Мережа знайомств для любителів книг

Рецензия
Игорь Федорец
Мэттью Диксон и Брент Адамсон Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе
"Чемпионы" достойны внимания хотя бы по той причине, что Нил Рэкхем отзывается о ней, как о наиболее значительной концепции с момента появления его СПИН (book.ua/review/1136 ). По СПИНу продавец-молодец – это мастер докопаться до невысказанных потребностей клиента. Здесь же правильный продавец привносит клиенту идеи, в некотором смысле бросает клиенту вызов и заставляет его переосмыслить свой бизнес. И да, эта книга больше про продажи решений, а не семечек и шампуня (все же сейчас хотят продавать решение, а не товар).

Бытует мнение, что на рынке похожих товаров с хорошим качеством (с плохим все сдохли :) ) выигрывает поставщик, который построил лучшие отношения с клиентом. А нифига, думает матерый клиент, мне с вами приятно общаться, но куплю я там, где на 10 копеек дешевле. Вот эти "строители отношений" - едва ли не худший тип продавца, потому как энергии нужно тратить много, а выход такой же. Лучшие же продавцы не только внедряют клиенту новые идеи, но и удерживают контроль над сделками в своих цепких руках. Это точно отличается от установки "клиент всегда прав", но дает уверенность, что вложения времени и усилий в клиента принесут результат продавцу, а не конкуренту.

Если излагать сухо (а книга не сухая!), то затрагиваются некоторые очень важные вопросы, касающиеся продажи решений:

1) Каким именно должен быть процесс продажи решения, чтобы он сам по себе нес ценность для клиента. Почему он должен включать новые идеи, риск и элементы "коммерческого обучения".
2) Как эта ценность порождает настоящую лояльность клиента к продавцу. Почему строители хороших отношений с клиентом по большей части оказываются худшими продавцами.
3) Как эта лояльность помогает добиваться согласованного одобрения команды клиента. Это особенно важно для больших проектов, по которым решения у клиента не принимаются единолично.
4) Как продавцы-чемпионы удерживают контроль над сделками, чтобы вложенные в них время и силы принесли результат продавцам, а не конкурентам.
5) Куда направлять усилия, чтобы максимально подтянуть команду продавцов до чемпионского уровня.

Рекомендую тем, кто в теме.

Поделиться в Facebook взять код для блога
переходы на пользователя 13, на книгу 23  =  общий рейтинг: 36

Комментарии к рецензии:
 0..0 
 0..0